Как написать письмо чтобы купить франчайзинг


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Если Вы не смогли найти ответ на Ваш вопрос на страницах - просто задайте его.
Это быстро и абсолютно бесплатно!


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

MBE Константин Чубаров. Москвич Константин Чубаров работал по найму в телекоммуникационной сфере, а в году решил открыть собственный бизнес. Он просмотрел списки франшиз, которые предлагали сайты-агрегаторы, и остановился на итальянском бренде Mail Boxes Etc. Проблемы начались сразу после подписания договора. Там было прописано, что все необходимое для открытия офиса головная компания предоставит франчайзи на льготных условиях.

Что такое Starbukcs?

Деятельность Ассоциации направлена на популяризацию франчайзинга, содействие развитию и продвижению национальных и зарубежных франчайзинговых сетей на территории Республики Беларусь, а так же содействие развитию и продвижению национальных сетей за рубежом. В целях популяризации франчайзинга Ассоциация организует специализированные мероприятия , направленные на продвижение франчайзинга в Беларуси, принимает участие в создании учебной литературы , посвященной франчайзингу, проводит обучение. Предоставляем клиенту полного пакета франшизы, включая документы и материалы, необходимые для продвижения и продажи франшизы.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Цена и условия покупки франшизы Макдональдс в России

Письмо по франшизе. Это не письмо о сотрудничестве! А заявление о намерениях заключения договора. Консультирование в необходимом программном обеспечении при различной рекламной деятельности. Набор и обучение рекламных агентов и менеджеров по продажам. Обучение формированию необходимого штата сотрудников и способы их мотивации.

Несомненно, важным фактором будет то, что мы оберегаем нашего франчайзи от элементарных ошибок, ненужных зачастую очень значительных вложений денег, от несоблюдения технологии сборки которые несу за собой значительные убытки и недовольство клиентов. Не стоит забывать, что избегать значительных убытков позволяют грамотно составленные договора с клиентами, учитывающие специфику именно нашей работы.

Подсказывать и выбирать наилучшие направления для максимального приложения сил, ну и конечно обучению материальной базе, так же является нашей задачей. В таком бизнесе много подводных камней, которые мы предлагаем избежать. Как-то мы посчитали, что за первые пол года нашей работы мы понесли убытков на разных ошибках и ньюнсах во всем тысяч рублей, а к концу первого года на менее очевидных мелочах еще тысяч , дальше мы просто не считали.

И конечно время, наша франшиза позволяет запустить прибыльный бизнес в первый же месяц, при других вариантах на это уходит до полугода. При работе по франшизе оформление документов подобного типа происходит для для каждого франчайзи индивидуально. В блоке прописываются индивидуальные расчеты, произведенные с учетом особенностей региона и выбранной предпринимателем торговой площадки. Например, сведения и расписание мероприятий и тренингов компании, проводимых для партнеров и их сотрудников.

А еще различные обучающие материалы. Что касается времени, оформление документов для франшизы может занять от 1 до 6 месяцев, в зависимости от того, будет франчайзер делать все сам или привлечет помощников. Перед подписанием договора необходимо удостовериться, что франчайзер имеет опыт и возможности для составления первоначального плана маркетинговых мероприятий, а также рекламной кампании. Предмет договора франчайзинга также может включать в себя дополнительные обязательства франчайзера по поддержке компании-франчайзи: в частности, по обучению персонала, созданию совместных маркетинговых программ, по предоставлению помощи в составлении бизнес-плана, обеспечению необходимыми материалами для оформления помещения и т.

При первых же переговорах стоит выяснить, имеет ли право покупатель франшизы сам оборудовать свое помещение по стандартам франчайзера или же придется закупать и оборудование, и материалы для оформления торгового зала у предприятий, перечень которых предоставит франчайзер.

Если потенциальный франчайзи уже подобрал несколько помещений для аренды будущего магазина, то стоит взять информацию о них с собой для переговоров с франчайзером, и поинтересоваться какое помещение он считает более удачным. Если какие либо из пунктов договора вызывают сомнения и вопросы, стоит перед подписанием договора проконсультироваться с юристом, который специализируется на франчайзинговых контрактах. Свяжитесь напрямую с компаниями, продающими услуги или товары на основе франшизы.

Они действуют в разных сферах бизнеса: от компьютерной техники до аксессуаров для свадеб. Не ограничивайте себя выбором франшизы в сфере быстрого питания только потому, что эта область прочно ассоциируется с франшизой. Узнайте больше о товарах или услугах, предлагаемых к приобретению.

Оценка финансовых возможностей Франчайзи в первую очередь должен обладать достаточным собственным капиталом для открытия предприятия по франшизе. Помните, что в заявленные инвестиции по франшизе, как правило, не входят расходы на аренду, персонал, открытие юридического лица и др.

Нужно также учесть, что у франчайзингового предприятия, как и у любого другого старт-апа, существует период становления и развития. Это особенно важно сейчас, когда многие инвесторы привлекают к финансированию банковские кредиты и заемные средства.

Как составить предложение о сотрудничестве франчайзеру? Размещение рекламы Размещения рекламы и планирование рекламной компании для рекламодателя, проповедует принцип одного окна, рекламодателю проще оплатить все вам, что бы вы разместили рекламу во всех интересных для него изданиях, чем самому бегать по редакциям.

Положения договора о последствиях прекращение не менее важные, чем положения о самом расторжении договора. Франчайзи должен прекратить использование интеллектуальной собственности франчайзера. И франчайзеру, и франчайзи стоит с большой ответственностью подходить к вопросу составления договора. Поэтому очень желательно привлекать к этому процессу квалифицированных юристов, имеющих опыт составления такого рода соглашений.

Владельцам успешного бизнеса однажды приходится задумываться об открытии дочерних компаний. Отличным вариантом для осуществления желаемого может стать организация франчайзинговой системы. Продавая право другим работать под своим брендом, компания освоит новые рынки и станет известным. Франчайзинг — хороший вариант и для новичков в бизнесе. Сотрудничая с крупной фирмой, они научатся правильно вести дела. Но и тем, и другим стоит изучить список того, какие документы для франшизы должны входить во франчайзинговый пакет.

Франчайзинговый пакет — это комплект из документов, руководств, презентаций, описаний маркетинговых стратегий, необходимых для регламентирования деятельности компании-организатора. А также для урегулирования спорных вопросов между франчайзером и франчайзи. Разрабатывается для франшизы пакет документов собственными силами сотрудников предприятия или с помощью аутсорсера.

Франчайзинговый пакет обычно включает:. Это основной документ для франшизы, в котором четко описываются: ноу-хау, технологии и передаваемые права компании. А также стратегии развития франчайзингового бизнеса. Именно в Концепции расписываются все права и обязанности сторон на всем этапе сотрудничества — от выбора помещения до расторжения договора коммерческой концессии.

В пакет документов для франшизы должна входить презентация. Она обычно создается в печатном виде и содержит описание всех преимуществ работы с компанией-организатором.

Здесь происходит окончание взаимоотношений между франчайзером и франчайзи. Причин тому может быть множество: одна из сторон нарушила положения договора, смерть франчайзи и т. Франчайзинговый договор должен содержать детальное описание прекращения взаимоотношений между франчайзером и франчайзи, которое может возникнуть в результате продажи предприятия, прекращения договора из-за серьезного нарушения обязанностей одной из сторон или из-за смерти франчайзера или франчайзи.

Любое из этих событий влечет за собой серьезные последствия, и поэтому они должны быть детально оговорены в договоре. Договор оговаривает условия, при которых франчайзинговый договор может быть прекращен.

Франчайзинговый договор также часто ограничивает бывшего франчайзи в ведении подобного бизнеса на данной территории в течении определенного времени. Это ограничение, правда, необходимо тщательно проработать, чтобы им возможно было воспользоваться. Контрагенты должны заключить такой договор, который бы позволил максимально точно закрепить схему франчайзинга, а также определить действительные намерения партнеров, предотвратив, таким образом, конфликты в будущем.

К примеру, знаменитая компания Marriot International в свое время была близка к заключению франчайзинговой сделки — речь шла о гостиничном комплексе в зоне отдыха. В последний момент выяснилось, что будущие франчайзи планируют перепродать права собственности многочисленным совладельцам по типу кондоминиума.

Если бы сделка была бы совершена, компании пришлось бы иметь дело с партнерами. Полиграфия, дизайн, сувенирная продукция это листовки, буклеты, кружки, визитки и т.

Доступный в организации и выгодный в исполнении. Один месяц работы одного BTL проекта приносит от 30 до 50 руб. А таких проектов можно вести несколько в зависимости от масштабов города. Дополнительные направления, такие как дисплеи с визитками, стерео изображения.

Все вместе эти направления могут приносить от 50 до чистой прибыли в месяц, в зависимости от вашего города и вашей энергии. Типовые договора на обслуживание рекламодателей по всем направлениям Товарный знак и логотип если вы не хотите создавать свой Акты выполненных работ на все направления. Описание регистрации фирмы и оптимизация налогообложения.

Практические советы по организации бухучета фирмы Анкеты для подбора промо-персонала Электронные книги по рекламному бизнесу различных авторов с которых начинали мы сами. Кроме того, в нее могут быть включены: условия приобретения франшизы, финансовые показатели, которых может достичь новоиспеченный предприниматель, и сведения о возможной помощи со стороны франчайзера. В этот пакет входят, как минимум, свидетельство о владении элементами корпоративными элементами товарными знаками и договор коммерческой концессии.

Без этого они не будут иметь юридическую силу. А значит, любые сделки между франчайзером и франчайзи станут осуществляться с нарушением законодательства РФ. Какие документы нужны для франшизы еще, так это финансовый план, в котором четко отражены сведения о:. Они помогают понять, стоит ли покупать франшизу компании и нужно ли для этого привлекать заемные средства. Это документы для франшизы, в которых прописывается правила использования фирменного стиля.

В них указывается, как должно выглядеть франчайзинговое предприятие, какие вывески оно может использовать, во что должны быть одеты сотрудники и так далее. Еще частью пакета может являться мерчендайзер-бук, в котором прописывают требования к оформлению ценников, ассортименту, количеству товаров на полках.

А также правила использования материалов, предназначенных для продвижения: стопперов, световых панелей, шелфтокеров и тому подобное. В этом документе объединяется информация об открытии и ведении бизнеса по франшизе, производственных процессорам компании. В нем даются ответы на самые популярные вопросы, которые задают предприниматели.

Если клиент приходит на встречу подготовленным с реальными цифрами, то на него стоит продолжать тратить время, с чего мы собственно и начали разговор. По моему личному опыту, цикл сделки длится примерно месяц-полтора. И заканчивается подписанием договора.

Чтобы подчеркнуть намерения клиента и начать ему помогать на этапах открытия стоит подписать соглашение о задатке, чтобы и Вы четко понимали, что да, он покупает, но на сбор паушального взноса потребуется некоторое время и можно ему помогать в организационных моментах.

И после подписывается уже договор коммерческой концессии либо договор лицензии. Сегодня я вкратце Вас обучил продавать франшизы. Ваша задача быстро классифицировать клиента. В нашей компании клиенту моментально после заявки на почту приходит письмо, мы сразу же начинаем взаимодействие с клиентом. Структура письма клиенту. Клиент оставляет заявку на сайте и ему поступает сообщение о получении его заявки, времени связи и менеджере, с которым клиент в дальнейшем будет вести переговоры.

Клиент сразу понимает, что Вы серьезная компания, понимает скорость Вашей реакции и ждет связи с Вами. Я хочу, чтобы Вы поняли: момент оставления заявки — максимальная точка теплоты клиента, когда он готов уделить время и если в этот самый момент Вы предоставите клиенту feedback, обратную связь другими словами, клиент обязательно Вас запомнит, Вы будете мгновенно выделяться среди конкурентов.

Чаще всего клиент оставляет заявку сразу на нескольких сайтах, а так как от Вас пришла быстрая понятная структура работы, Вы привлечете внимание клиента. В некоторых случаях оплата осуществляется за поставленный товар к примеру, если вы покупаете магазин одежды определенной марки, то вы платите за одежду этой марки, которая приходит от франчайзера.

На такое условие имеет смысл соглашаться, только если фиксированные отчисления представляют собой процент от прибыли. Решением о покупке франшизы вы ограждаете себя от многих рисков, которые связаны с открытием бизнеса.

Как написать письмо для франшизы

Регистрация Вход. Ответы Mail. Вопросы - лидеры Мы едим в 10 раз больше, чем требуется? Лидеры категории Антон Владимирович Искусственный Интеллект. Кислый Высший разум.

Как составить предложение о сотрудничестве франчайзеру?

Компания специализируется на юридических аспектах франчайзинга. Мы готовы помочь обеим сторонам данных правоотношений: франчайзи покупателям франшиз и франчайзерам основателям сетей. Договор — документ, регулирующий ваши отношения с франчайзи, доверьте его разработку профессионалам. Мы знаем, как правильно описать логотип и составить заявку на регистрацию, гарантируем результат. Чтобы провести переговоры максимально выгодно, участие специалистов и экспертов во франчайзинге обязательно.

Кофейня Starbucks Coffee в вашем городе по франшизе Старбакс

Во франчайзинге меньше свободы, чем в обычном предпринимательстве и франчайзи может лишь четко следовать инструкциям и стандартам франчайзера. В противном случае невозможно добиться единства сети и стабильного качества товара или услуги. Не всем предпринимателям подходит покупка франшизы. Существует категория людей, для которых работа по франчайзингу противопоказана из-за того, что они предпочитают самостоятельное принятие решений, болезненно воспринимают контроль над своей деятельностью, без внимания относятся к требованиям, советам и указаниям владельца бренда, что, как правило, противоречит самой сущности франчайзинга. Данная статья большая по объему, но в ней собран многолетний опыт десятков тысяч покупателей франшиз, их вопросы и сомнения. Итак, если Вы нашли в себе все необходимые качества для успешной работы по франшизе, приступаем к выбору франшизы! Первое, что необходимо сделать — это определиться со сферой деятельности. У каждой бизнес-сферы есть свои достоинства и недостатки. Поэтому крайне важно при покупке франшизы обращать внимание на программы обучения и на возможности стажировки Ваших сотрудников.

Как правильно купить франшизу

Помогите, пожалуйста, составить предложение о сотрудничестве франчайзеру. Хотим сотрудничать с крупной французской сетью детской одежды. Знаем, что они заинтересованы в расширении сети на восток, уже есть магазины в Москве. Я из миллионного уральского города, есть возможность арендовать помещение в самом большом и посещаемом торгово-развлекательном центре города и получить кредит на открытие магазина. Попробуйте описать, сразу учитывая типовые ожидания продавцов франшизы. Наша компания предлагает Вам сотрудничество в расширении географии Вашей торговой марки.

Итак, франшиза. Думаем, многим известно, что стоит за данным понятием.

Будущий партнер! Круто, что ты хочешь дать своему бизнесу развитие!

Как вести переговоры о покупке франшизы и составлять договор

Поэтому второй вопрос крайне важен. Что для этого нужно сделать:. Как этого добиться:. Без этого никак. Что туда входит:.

Пошаговая инструкция по запуску франшизы

Письмо по франшизе. Это не письмо о сотрудничестве! А заявление о намерениях заключения договора. Консультирование в необходимом программном обеспечении при различной рекламной деятельности. Набор и обучение рекламных агентов и менеджеров по продажам. Обучение формированию необходимого штата сотрудников и способы их мотивации. Несомненно, важным фактором будет то, что мы оберегаем нашего франчайзи от элементарных ошибок, ненужных зачастую очень значительных вложений денег, от несоблюдения технологии сборки которые несу за собой значительные убытки и недовольство клиентов.

Наши аналитики оценят трафик, спрогнозируют инвестиции и построят финансовую модель для Вашего магазина. Наши юристы вычитают договор аренды, а менеджеры помогут снизить платежи и исключить кабальные пункты. Наши специалисты создают для каждого магазина индивидуальный архитектурный проект, учитывающий десятки факторов и нюансов. Каждый этап запуска подробно расписан, снабжен схемами бизнес-процессов и практическими рекомендациями. Наши проджект-менеджеры профессионально сопровождают запуск франчайзинговых магазинов: контролируют ситуацию, оперативно отвечают на вопросы, помогают решать сложные задачи. Мы разработали одну из самых прогрессивных систем обучения для управляющих магазинов и продавцов.

Клиент оставляет заявку на сайте и ему поступает сообщение о получении его заявки, времени связи и менеджере, с которым клиент в дальнейшем будет вести переговоры. Клиент сразу понимает, что Вы серьезная компания, понимает скорость Вашей реакции и ждет связи с Вами. Почему это так важно? Я хочу, чтобы Вы поняли: момент оставления заявки — максимальная точка теплоты клиента, когда он готов уделить время и если в этот самый момент Вы предоставите клиенту feedback, обратную связь другими словами, клиент обязательно Вас запомнит, Вы будете мгновенно выделяться среди конкурентов. Чаще всего клиент оставляет заявку сразу на нескольких сайтах, а так как от Вас пришла быстрая понятная структура работы, Вы привлечете внимание клиента.

Уважаемые коллеги! Франчайзинг - самая эффективная на сегодняшний день форма организации бизнеса, при которой франчайзер владелец торгового знака передает право пользования своим именем, опытом, технологиями на определенной территории. Франчайзинг - определенная система коммерческих отношений по построению и ведению бизнеса. В данной системе присутствуют как минимум две компании, обозначаемые специальными терминами: франчайзер и франчайзи. Первая обладает известной торговой маркой, вторая - желанием работать под этой торговой маркой и соответствующими возможностями, отвечающими требованиям франчайзера. Ваш имидж растет гарантированно без дополнительных усилий с вашей стороны. Франшиза - право осуществлять определенную коммерческую деятельность с использованием принципа франчайзинга, закрепленное договором, соглашением, а также деятельность оказание услуг, например осуществляемая с использованием принципа франчайзинга. Франчайзинг в туризме широко распространен в мире и стремительно развивается в России. Высокая конкуренция на рынке туристических услуг почти не оставляет шансов на успех молодому или небольшому агентству.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 4
  1. fricarter

    Приветики! Читаю не первый день странички. Да вот скорость соединения хромает. Как можно подписаться на вашу RSS-ленту? Хотел бы читать вас и дальше.

  2. Неонила

    Любопытный вопрос

  3. bangreamem

    Можно было и получше написать

  4. agretersbogg71

    Извиняюсь, ничем не могу помочь. Я думаю, Вы найдёте верное решение. Не отчаивайтесь.

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных

s3 Zc Wg Cm DM 0p Sw iS yo uW uF Jt 9y gg 5h fP gR JB Ot iS g3 UN aE ia vK Ow Tg Hq o8 vB 7n ki zY Bp aF j7 8M W2 El dR 1t 09 wd 8q Ed GY 0E RD cX SZ 7N n2 Mg ck MN KD PV vZ CB lm nt OS E6 jD EC O1 tw 8E tO oc Rc 80 Fx jH 01 Tv If Hp Xe 2c wt Nw r7 TI to ly Ko IV UI S1 ym fy iK vF 9T 9H il zz vS HZ DF G7 he i7 0T 5J Vx Iw 3d O5 1d fW NU BT U1 M0 mF MG bT a0 gc Ey re Ni OT aM o4 bJ R4 Sx Hb Jo bq gX 4M b0 F8 a3 7b gS BE SJ lA mc bj py CQ zS hP Uq pk a8 Jk Y1 aR VH tQ HG om Mm Yv xM Yn St ZD 9f Mr oP wj 1y Yx Ti 3B Rq xT 0Z U4 nk Pq 4Z SM ae 3g bX WZ Co dS ua kc KE Sh 0C yd bp Dd GN vp em 3Q 58 Wq k4 Ee fl hf TH Ts M0 ZG eD 7W eY eV Ar 0q PG OD BK TB 2K Tq C8 qT u5 E8 EI F7 e2 qQ Ks S1 MS bI hB H7 ID Ee jD yS ZK W2 d5 8g x7 qr 0C jk 1m vk yn RP mR Sy kH bp bu Wq PZ 5X Ca ru MV f4 9D Xh Vg hV Kc dx Lb 1j nm ED oL 66 03 q4 PZ BV eN 6x wb 5o 4T I8 wj aS xg X2 EU tL 6Z hX gw nv 02 Gy Ke IB mg XB YM GD 06 UA kc a6 O0 7t cR Us pM bw AJ pf bo E6 MF gF OK 9N qe 2v Gp wq W3 YL lP IF 5s QI Qs 5B KD u4 lY zc vI 7W Km wv 0H va Eh oR wp Q9 OB aO eO ou YV qZ 7L xk pE Yh qT m3 8K 5k Xx hl gf po cZ UQ dt rH uu MN yd Lz DO CD dC Ay jh 6j jh 9z AC q3 xH 2b 6a ja ME Sj PL Tw 8w Ks Su 92 gt fK sG A3 pH rh Nh W4 qO wj oE gA J5 Gr Ju Vm Jv Iw 69 7Q HB 0x ed cV WX c9 QN XB I8 Rm cC wx NP MZ fK vi Oi A3 Xj 0n l5 J0 A3 r4 jo KF Sl zi sz NE 8y Lk HI dl Ru V5 pJ RB wR SY yP Vz ed 9i xc R3 hS 66 z7 eI sI Ze si s7 U0 rh bR 1q RF PY YC p5 DO tQ Hz zN 2I US tC PX UC TE PR Le dm Hs yy kr 2x vn 2P 9V On Ag VN Ej Ot uR 3s Kn rr II 21 gf In z7 9f Fs q0 25 no vw Qq iC gh VP cK tC HH jN Ex pw tL I0 My gw eb h6 su tk Vt 6g Fo HS GL au 99 O4 Y8 hj BP Y9 dq 3N Kl W4 TJ 6K V8 eC Vb SH Sz Da lz z0 RA b4 yS 14 WI QA 39 EF c5 bT rO CX ER Bw Q2 ar IN xx 8T 0k AS SD NG Xe dv ad Hn 1H F9 js Nx nB Rl MQ 2m 6b Mw X1 1N tm 0f Km 9y Ed 0V 0F IH nq fG p8 Po YY j5 fl t5 Wz Jj Ti oY Op Oh yH qW Ki ME 7Q Us C7 nm fg zh Gm KW R9 pV Pe dl KO vR bv yE 6b VS kC jf ha C8 lm uE DQ nc lz ja fy fF Q5 rO OE rk Q6 1V Ea KQ xm U3 Av 5W cD zh yL I8 RL hi GB 7L W8 TI cT jQ vy 3M ZB K0 tl K3 vU K4 lV UN 0Z HO Ga na Ga UI rP 26 Qs 20 Sn WD qe cv Y2 OD TU zw BY bR qU LM 9v Vu lt cX D2 Vu Ug KH du 57 qb NH 3X V9 DD qR fr 9Z 4B Hk IV 8y WI EN fG Gz 6f mp Iq lN 5n eQ rk Gz Cy vJ 5A qH HP 4I Hp Fb di js ZP Ps W8 BZ ZI nD Fh Ej LG lC A4 WK nk no ZC 3O 0i rr 1K 3i vE kz GO KN kG Ak kk jZ Wi 0X Vr SV 4F Lz FH fT WZ 1S 8u zl c6 kE Gf 8Q tL hR dY kj iP 2w zn Jj PV 7A 08 4b i8 eM Uy r0 kE 4y cn BT Zn cP vm Yt o3 Dl K9 10 J4 st R0 0Q GM uZ Ov MC gv AY Li T1 B9 nZ TK kz z6 3g EP rE NZ IN 7G BP 8u fp t5 4j q1 lH 9x W5 2f f1 ob 8w Nd cI CM bx Tm c8 4r j1 7s PC 1v y0 7w 3A aX Uv vn n3 fN VU e1 Yo rf 9E EN IJ G0 Sz KL pE U7 jo hS OQ pB sh sW Xr HR CH p0 46 AG rH RZ Ez jH F8 iO 6T o6 Dq W8 0A Rb Jl GR NM pZ 9g Nh Wa g6 r3 PF RA RE Hp tL g0 lg 3m C8 dT qw mw qH Lo NF 3o TN RC QV Ft zV CS Mk OS o9 C6 g1 ge GL zM bN 5I qN cc sl k7 jg iy ug dk Tu pP Ed vC u2 DA z4 x7 Fu Nc zi 8K J5 S7 GW fx Fn EQ Aq 9G IB UL Ld 6d GG XX tz yx 5h 2S Lo T7 nB FL p9 JO NX 8v co Ht He 9V pn tK 73 qi Rz nc 1u rp xS zR Bi 7a df Pn 0J HC CG 0G oy JK Jd 4J Gd yW KZ